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マーケティング
高橋信也
「初診相談数」×「成約率」×「平均単価」＝「売上」
一般歯科からの紹介が中心のクリニックであれば、成約率は80％を超えて当然です。一般歯科からの紹介で成約率が80％を超えていない場合には、一般歯科の先生の紹介の仕方に問題があります。
1. 無料だから一度話を聞きに行ってみたら
2.信頼できる矯正専門の先生に紹介できるので、相談に行ってみたら
この違いから成約率に違いがでてきます。
もし、80%を超えていない場合は、1.のパターンになっている可能性があります。この場合、先生と一般歯科の先生の間の信頼関係が構築されていないために、このような紹介の仕方になってしまいます。
信頼関係を構築するポイント
紹介して頂く一般歯科の先生が、紹介したくない理由はなんでしょうか？技術でしょうか、それともインセンティブでしょうか。
理由の一つに、紹介した患者さんの矯正治療の進捗状況がわからないということがあります。どのように治療が進んでいるのか、治療の進捗をマメに報告をする、もしくは半年に1回は紹介していただいた一般歯科にメンテナンスに来院してもらうようにする、など患者さんの治療の進捗状況がわかるように心がけます。
信頼関係を構築するポイントは、コミュニケーションの「質」と「回数」です。「質」と「回数」に分けて、現状の見直しができることがないかどうか、考えてみてください。
一般歯科の先生との信頼関係と成約率は比例します！