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矯正治療をはじめることは決めていて、どこの医院で治療を始めるか、医院選びをされている患者さんは多くなっています。特に都心部では選択肢が多くあるために、3件以上相談にいっている方もいらっしゃいます。 しかし、3件相談に行っても決めきれずに、矯正歯科治療を開始されていない方もいらっしゃいます。   そのため、初診カウンセリング後のアプローチの設計が必要になります。 ・２週間後に電話をする ・１ヶ月後にハガキを出す ・  3ヶ月後にハガキを出す など、初診カウンセリングの終わり方に応じて設計していきます。   また、すべての返事待ち患者に対してフォローのハガキを出すことも効果があります。弊社クライアント先での実績としては、5％〜10%の方のレスポンスがあります。   年末ということもあり、今年初診カウンセリングを受けられた方で返事待ちになっている方にアプローチしてみてはいかがでしょうか？  

一般歯科はストック型のビジネスですが、矯正歯科はフロー型のビジネスです。 ストック型である一般歯科の場合、年数の経過とともにレセプト数は増加し、売上も安定してきます。しかし、矯正歯科医院の場合、調整料があるにしても、初診相談が減ると治療スタート数も減少し、売上も減ってしまうフロー型のビジネスです。   初診相談数が減ると、だれもが慌ててしまいます。 ・サイトに問題があるのか？ ・違う広告を使ったがいいのか？ ・看板を変えたがいいのか？ 等々。しかし、問題は違うところにあるケースがあります。   初診の問い合わせは減っていないのに、予約が取れていないために初診相談数が減っているケースです。 例えば、予約の案内が1ヶ月先になってしまっている場合、予約が入らないことが多くなります。また、仮に予約を取ったとしても1ヶ月先であれば、来院されない可能性も高くなります。 まずは、現状を把握するために、初診予約が入ったところからではなく、問い合わせがあったところから数字を管理する必要があります。  

クライアント先の慰安旅行でセブ島にきています。 ファイリピンは、臭いに敏感な国民性のようで、日本では販売していないようなフレグランス系の商品がたくさんあります。 パウダーのフレグランスが多く、使い方をショップ店員に聞くと、商品の特徴や使い方などの説明はもちろんですが、他の商品の売り込みまでされます。 しかし、知らない商品のため、売り込みをされても嫌な気持ちにはなりません。   矯正歯科医院の商品は「矯正歯科治療」。スタッフの矯正歯科治療に関する商品知識の大切さを再認識しました。 スタッフ教育で大切なことは、矯正歯科治療を自信をもって薦められるマインドです。そのためには、商品のことを好きでなければ薦めることは難しいです。 そして、その前提となるのが商品知識。 インビザライン、インコグニト、ハーモニーなど装置のラインナップも増えてきているクリニックが多いと思いますので、スタッフの商品知識を増やしていくための機会が必要です。 スタッフ全員が同じ商品知識をもっていないと、違う説明になってしまいますので。

先日、セレクトショップにコートを買いに行ったときの話。ショップに入って、すぐに店員さんが声を掛けてくるのは、あまり好きではありませんが、商品を手にとったときには声をかけてほしいと思う派です。 願ったとおり、コートを手に取ったときに声を掛けてくれました。 店員さんは、 「仕事でご利用ですか？」 「スーツスタイルですか？」 「電車に乗ることは多いですか？」 「着るのは通勤のときだけですか？」 「どのようなバックを使われていますか？」 などなど、商品説明することなく、色々聞いてきました。   そして、 「それならこのコートがおすすめですね！」と手に取ったものとは違うコートを持ってきて、なぜこれがおすすめなのか、説明が始まりました。   商品説明よりも大切なこと 矯正治療を商品と考えた場合、いかがでしょうか？ 患者さんへの説明が商品説明ばかりになっていませんか？矯正治療をしたいわけではなく、◯◯を手に入れるために矯正治療をしたいのです。   この◯◯の部分を把握してから商品の提案、説明に入ることで、患者さんの初診カウンセリングの満足度は高くなります。   「なぜ、矯正治療をしようと検討しているのか？」   患者さんの心の声に耳を傾けて頂ければと思います。    

経営においても、人生においても目標はあったほうが充実した時間を過ごせると思います。しかし、目標を立てても行動しなければ、目標を達成することはできません。 行動をしやすくするためには、目標を行動レベルまで落とし込むことが大切になります。 セミナーでもお伝えしましたが、矯正歯科医院の売上を構成する要素は3つしかありません。   売上=平均単価×初診相談数×成約率 例えば、成約率を50％を目標としたとします。   成約率を上げていくためには、初診カウンセリングの内容をさらに細分化していきます。 ・アイスブレーク ・ヒアリング ・プレゼンテーション ・クロージング そしてさらに上記4つの項目をさらに細分化していきます。   アイスブレークの場合、 ・初診患者が来院時に受付でお出迎えできたか ・名前を呼んで対応できたか 等、具体的な行動まで落とし込みをしていきます。 ここまで落とし込みができれば、あとはできているかどうか、機能しているかどうかをモニタリングしていき、改善が必要な部分はさらに改善していきます。 ぜひ、具体的な行動に落とし込み、行動してみてください！