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マーケティング

一般歯科はストック型のビジネスですが、矯正歯科はフロー型のビジネスです。 ストック型である一般歯科の場合、年数の経過とともにレセプト数は増加し、売上も安定してきます。しかし、矯正歯科医院の場合、調整料があるにしても、初診相談が減ると治療スタート数も減少し、売上も減ってしまうフロー型のビジネスです。   初診相談数が減ると、だれもが慌ててしまいます。 ・サイトに問題があるのか？ ・違う広告を使ったがいいのか？ ・看板を変えたがいいのか？ 等々。しかし、問題は違うところにあるケースがあります。   初診の問い合わせは減っていないのに、予約が取れていないために初診相談数が減っているケースです。 例えば、予約の案内が1ヶ月先になってしまっている場合、予約が入らないことが多くなります。また、仮に予約を取ったとしても1ヶ月先であれば、来院されない可能性も高くなります。 まずは、現状を把握するために、初診予約が入ったところからではなく、問い合わせがあったところから数字を管理する必要があります。  

クライアント先の慰安旅行でセブ島にきています。 ファイリピンは、臭いに敏感な国民性のようで、日本では販売していないようなフレグランス系の商品がたくさんあります。 パウダーのフレグランスが多く、使い方をショップ店員に聞くと、商品の特徴や使い方などの説明はもちろんですが、他の商品の売り込みまでされます。 しかし、知らない商品のため、売り込みをされても嫌な気持ちにはなりません。   矯正歯科医院の商品は「矯正歯科治療」。スタッフの矯正歯科治療に関する商品知識の大切さを再認識しました。 スタッフ教育で大切なことは、矯正歯科治療を自信をもって薦められるマインドです。そのためには、商品のことを好きでなければ薦めることは難しいです。 そして、その前提となるのが商品知識。 インビザライン、インコグニト、ハーモニーなど装置のラインナップも増えてきているクリニックが多いと思いますので、スタッフの商品知識を増やしていくための機会が必要です。 スタッフ全員が同じ商品知識をもっていないと、違う説明になってしまいますので。

先日、セレクトショップにコートを買いに行ったときの話。ショップに入って、すぐに店員さんが声を掛けてくるのは、あまり好きではありませんが、商品を手にとったときには声をかけてほしいと思う派です。 願ったとおり、コートを手に取ったときに声を掛けてくれました。 店員さんは、 「仕事でご利用ですか？」 「スーツスタイルですか？」 「電車に乗ることは多いですか？」 「着るのは通勤のときだけですか？」 「どのようなバックを使われていますか？」 などなど、商品説明することなく、色々聞いてきました。   そして、 「それならこのコートがおすすめですね！」と手に取ったものとは違うコートを持ってきて、なぜこれがおすすめなのか、説明が始まりました。   商品説明よりも大切なこと 矯正治療を商品と考えた場合、いかがでしょうか？ 患者さんへの説明が商品説明ばかりになっていませんか？矯正治療をしたいわけではなく、◯◯を手に入れるために矯正治療をしたいのです。   この◯◯の部分を把握してから商品の提案、説明に入ることで、患者さんの初診カウンセリングの満足度は高くなります。   「なぜ、矯正治療をしようと検討しているのか？」   患者さんの心の声に耳を傾けて頂ければと思います。    

経営においても、人生においても目標はあったほうが充実した時間を過ごせると思います。しかし、目標を立てても行動しなければ、目標を達成することはできません。 行動をしやすくするためには、目標を行動レベルまで落とし込むことが大切になります。 セミナーでもお伝えしましたが、矯正歯科医院の売上を構成する要素は3つしかありません。   売上=平均単価×初診相談数×成約率 例えば、成約率を50％を目標としたとします。   成約率を上げていくためには、初診カウンセリングの内容をさらに細分化していきます。 ・アイスブレーク ・ヒアリング ・プレゼンテーション ・クロージング そしてさらに上記4つの項目をさらに細分化していきます。   アイスブレークの場合、 ・初診患者が来院時に受付でお出迎えできたか ・名前を呼んで対応できたか 等、具体的な行動まで落とし込みをしていきます。 ここまで落とし込みができれば、あとはできているかどうか、機能しているかどうかをモニタリングしていき、改善が必要な部分はさらに改善していきます。 ぜひ、具体的な行動に落とし込み、行動してみてください！

マーケティングの3Cをご存知でしょうか？言葉はどうでもいいですが、何を意図しているかは、理解しておく必要があります。 ※マーケティングの3C・・・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字を取ったもの   簡単にいうと、顧客のことを理解し、競合を意識しながら、自社の戦略に活かすことです。   矯正歯科医院にあてはめてみると、 ・矯正治療を検討している方のことをよく理解し、 ・いつも比較検討されている一般歯科、矯正歯科を意識しながら、 ・経営していく、 ということになります。   競合のことばかり気になって、肝心の矯正治療を検討している方のことを理解することが疎かになっていることがあります。   「なぜ、矯正治療を始めるの？」 治療期間が長い、治療費が高い、痛いなど矯正治療。。 患者は、矯正治療をしたくてしているわけではありません。 矯正治療をする ↓ 歯ならびがきれいになる ↓ 〇〇が実現できる   この◯◯を手にいれることが患者の矯正治療をはじめるモチベーションになります。 ◯◯の部分に初診カウンセリングで共感することが大切です。   なぜ、◯◯さんは治療を始めたのか？ なぜ、◯◯さんは歯ならびをきれいにしようと思ったのか？ ぜひ考えてみてください！   初診カウンセリングを設計していく大きなヒントになります。