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マーケティング

一般的に利益は、「利益」=「売上」−「経費」で表します。 売上を拡大して、経費を削減すると、利益は最大化するという計算式です。 しかし、この「経費」の考え方が、矯正歯科医院経営ではとても大切になります。   例えば、 ・人件費を削減すると、削減した金額だけ利益は増えます ・広告費を削減すると、削減した金額だけ利益は増えます しかし、売上が変わらなければ、利益も経費を削減した部分に限定されます。 矯正歯科医院経営では、この「経費」を２つに分けて考える必要があります。 ・売上の増加に貢献する「投資」としての経費 ・売上の増加に直接貢献しない「費用」としての経費   費用は削減してもかまいませんが、投資の削減は好ましくありません。投資の代表的なものとして、「広告費」があげられます。   例えば、20万円の広告の提案が代理店からあった場合、 ・20万円も使うと利益が20万円減るな・・・ ・20万円の投資でいくら売上に貢献するかな・・・   どう考えますか？ 安い広告費だからOKではなく、 いくら回収できるかな、という視点で考えて頂ければと思います。

矯正歯科医院経営の『基準』 目の前の課題を一つ一つクリアしていくことは、大切です。しかし、その前に課題はなんなのか、明確にしておく必要があります。 課題を課題として認識するためには、基準が必要になります。 この基準を明確にしておかないと、そこまで大きなことではないのに、時間ばかりかけてしまう。。 大きな課題なのに、先送りしてしまう。。 ということが起こります。   矯正歯科医院の売上方程式 矯正歯科医院の売上は、 「初診相談数」×「成約率」×「平均単価」で表すことができます。 この3つに基準を設けることが、課題を課題として認識する第一歩になります。   1.初診相談数 ・毎月何名の初診相談を目標（基準）にするのか ・初診相談数の来院経路毎の目標（基準）にするのか   2.成約率 ・初診相談に来られた方のうち、何パーセントを目標（基準）にするのか   まずは、この３つの基準を設けることが大切です。 そして、その基準に従って、良かったのか、悪かったのか、判断することで今やるべきことが明確になります。  

矯正歯科医院の売上方程式は、「初診相談数」×「成約率」×「平均単価」で表すことができます。 一般歯科で自費売上を上げていく基本的なスタイルは、数回の来院でラポール（信頼関係）を形成し、自費のオファーをしていきます。 一方、矯正歯科医院の場合、初診カウンセリングのみで、ラポールを形成し、精密検査に進んでいただくようにアプローチしていきます。 信頼関係を築くためには、コミュニケーションは不可欠で、「量」と「質」の掛け算で表すことができます。   矯正歯科医院の場合、「量」つまり回数が使えないわけですので、「質」を高めていくことになります。   この「質」を構成している要素が、 1.アイスブレイクスキル 2.ヒアリングスキル 3.プレゼンテーションスキル 4.クロージングスキル の４つになります。